铁道部关于深化铁路运输改革建立市场营销机制的若干意见
（1997年1月23日）
1997年是铁路实行两个根本性转变的关键一年。全路运输系统要认真贯彻中央经济工作会议和全路领导干部会议精神，面向市场，参与竞争，深化改革，集约经营，建立营销机制，加快走向市场步伐。
一、加强领导，搞好营销决策
1．强化市场营销观念。各级领导都要深刻认识市场竞争的严峻形势，认清面临的挑战和存在的问题，确立“效益来自市场、营销适应市场、发展依靠市场”的观念。认识铁路产品的营销过程就是铁路运输企业的生产经营过程，营销工作的好坏，决定企业的生存发展。不上则下，不进则退，不争则丢。要把市场营销作为运输企业的头等大事，真正增强面向市场、适应市场、开拓市场的危机感、紧迫感和责任感，为深化改革、走向市场奠定坚实的思想基础。
2．确立市场营销战略。全路客货营销战略是：牢固占领中长途客运市场，大力争取需求旺盛的短途客运市场，积极开拓旅游客运市场，努力扩大行包市场。确保大宗货物运量的持续稳定增长，注重拓展多式联运市场，大力提高集装箱、空车方向和高运价率货物的市场份额。建立充满活力、运作配套的客货营销机制，健全责权明确、整体协调的市场营销机构，形成反映需求、保障有力的运输组织体系。各铁路局(含广铁(集团)公司，以下同)和分局(含总公司，以下同)要围绕全路的营销战略，结合各自面临的市场情况，确定各自的具体营销目标，有计划有目的地积极参与市场竞争。
3．提高营销决策水平。各级领导要认真学习市场经济理论和市场经济基础知识，不断提高理论水平。求实务实，改进工作方法，注重调查研究。认真分析研究市场，努力把握市场规律，及时研究制订产品设计、市场促销、组织保障、激励政策等方面的措施，不断提高营销决策水平和驾驭市场的本领。
二、参与竞争，开发适销对路的新产品
4．开行“五定”货物快运班列。1997年结合新图实施，在运量较大的货运站间开行快运班列：发到站间直达、运行线全程贯通、车次全程不变、发到时间固定并公布、实行以车或箱为单位报价包干办法。即：定点、定线、定车次、定时、定价。使货运班列客车化，价格收费公开化，承诺服务规范化，开拓并占领高运价率的、运到时限较严的货物运输市场。部将制订具体的组织办法和奖励办法。
